受今年疫情影响，让原本不景气的外贸生意更是雪上加霜。不少外贸企业在硬撑着，也有一些就干脆倒闭了。当然，也会有一些企业是有爆单，但只是非常少的一部分，大部分都是生意过的挺艰难的。

而跨境电商却因为疫情摇身一变资本的宠儿，就在今年主流资本开始投资跨境电商以及周边的服务商，比如斯达领科、易仓等都拿到了不错的融资。

仅仅是批发和零售模式上的不同，却有这么大的差异。这自然会让许多B2B工厂开始萌生转型做跨境电商的想法。

然而，贸贸然进军跨境电商失败率是极高的。

许多外贸老板急于转型，就单纯的通过参加几次B2C的大会，与所谓的专家聊了几句话，就觉得这个事情可干，于是就投资个上百万找代运营或者搭建团队开始做跨境电商。

我见过太多外贸企业都倒在了转型的路上了。

其实B2B工厂想转型做B2C早已经不是新鲜事。早在2-3年前，已经有不少外贸企业老板会去参加B2C的大会，他们也一直在筹划着如何转型做B2C，然而几年过去了也没见到他们转型成功，甚至有些在转型过程中因为资金链问题倒闭的也是有的。

那B2B工厂转型做跨境电商，有什么需要注意的事情？

根据数据来判断是否适合入场，切忌拍脑袋决策

很多外贸老板转型做B2C电商都是拍脑袋的，就听一下跨境电商的大会觉得行业很有前景，再加上所谓的专家的煽风点火，回到工厂就决策要搞电商。往往是这种的，失败率极高。

这种就是完全没有明确自己的能力边界所导致的。

给你讲讲我遇到过的一个例子：

有一家做3C产品代加工的工厂，就是听了很多大会后觉得3C产品在亚马逊上面能赚钱，于是就花了大价钱请了运营团队来做项目，结果钱烧完了，压了一仓库的库存，还欠亚马逊不少钱。

这个失败的原因有两个：

1.没有充分调研，盲目选择渠道

3C品类在亚马逊竞争已经非常激烈了，如果非自己组建的正规军在上面是很难做出成绩，更别说是代运营团队了。

2. 没有选择搭建自己的团队，轻信代运营

类似这么强竞争的品类，一般代运营公司都不敢接的。代运营公司一般都是挑有品牌背书，品类竞争度低的行业来接，这样更容易做出效果。而接这种超高难度且没有品牌背书的，十有八九都是坑。而且真的想做好电商，组建自己的团队是必须的，只有自己的团队才知道产品的特点在哪里，在哪里可以找到切入口。

盲目入场的结果就是钱也赔了，时间也浪费了，对转型的信心打击也非常大。

Daniel建议，在转型的过程中应该多去了解下自己的品类适合什么平台，充分调研后再做决定，切忌拍脑袋决策。否则，你会为你的认知缺失而买单。

一定要找到产品的流量切入口！

一定要找到产品的流量切入口！

一定要找到产品的流量切入口！

重要的事情说三遍！！

B2B工厂一直都是专注于产品的研发，根本就没有玩过流量。刚进场B2B的外贸企业，就是一个玩流量的萌新，你要面对的是已经把流量玩的很透的老鸟们的竞争。想要正面和他们抢食，谈何容易？我们只能先找到老鸟们看不上的领域，或者他们顾及不到领域去猥琐发育。

这里就是充分发挥数据调研的作用。就比如我们SEO一样，即使现在独立站有这么多大佬，但是也有很多领域是他们顾及不上的，我们就可以在这个细分领域吃一杯羹，然后慢慢发展起来。绝对不是一上来就挑战Anker，Mpow这些品牌，会死的很难看。

假设你现在做的是3C行业，通过调研你会发现亚马逊站内排名的机会其实已经很小了，因为流量的获取渠道是非常单一，一个是自然排名，一个是广告。自然排名不用想了，而广告大卖也是不放过，他们长期霸占着广告位置，根本没有你上去的机会。

而独立站呢？

虽然SEO这个营销手段也是没有什么机会，因为前面也会有很多非常大的独立站。但我们可以通过YouTube红人，社交媒体广告这些方式去获取流量，这块是没有正面竞争的。所以给予3C产品一个非常好的发展空间。

我的一个学员之前就在一家做手机壳的公司上班，他们在宝安甲级写字楼租了一整层，你敢信？就一家做手机壳的。

但是别人手机壳有创新，然后也懂得通过其他营销手段去规避正面竞争，所以才慢慢有了 他的发展空间。等到品牌知名度起来了再反过来去布局亚马逊，速卖通的渠道，反而平台也更容易做起来。

所以，你还会拍脑袋决策做跨境电商吗？

尽量自建B2C运营团队

如果想成功转型到B2C电商，自己组建团队的成功率肯定是比代运营要高。但这里的组建的是团队，不是随便招一个人来就让他管理所有的B2C电商的平台，这样也是大概率是做不起来的。我就见过不少工厂就是招了一个人在那瞎琢磨，最后就是浪费了双方的时间。

当然如果自建团队的话经常会面临一种情况：招不到人

这个和你的企业包装有莫大的关系，有些老板就想图个省事把电商团队放在工厂招聘，结果一直都招不齐人手。可能一些老板会纳闷：“我的工厂挺好的啊，规模这么大而且食宿这些都很便宜。为什么现在年轻人都不愿意来这边上班，真的搞不懂”

当了老板自然会站在自己的角度考虑，不要贪慕虚荣，工厂也挺好。但是当自己还在打工的时候，谁不想在高档写字楼里面办公呢？所以，如果真心想要打造一个电商团队，在交通便利的地方租一个办公场地是非常有必要的。不一定要高档的写字楼，那种重新装修的工业园区也是可以的。

当然，前期刚转型的时候不太可能去搭建豪华阵容。也是从低配开始，所以我们部分工作内容是可以考虑外包的。

什么东西可以外包？

非标准化的工作，但有明确交付物的，而且非常耗时或者技术门槛较高的工作可以考虑外包。比如摄影这个，交付物就是照片，门槛很高而且自己研究的话非常费时，这种外包的话就再适合不过了。

项目不要外包，项目外包会出现不可控。因为按最终业绩来核算成果，这个太容易扯皮。而且也没有清晰的交付物，项目外包的成功率不高，不太建议。所以这也是为什么自建运营团队更靠谱的原因。

清晰商城定位

有些工厂不仅仅是做一个品类，一旦开通了B2C的渠道巴不得把所有做过的产品都往上丢，这个是非常愚蠢的做法，现在电商不比以前，大杂烩的时候早已经过去了，现在比拼的更多是生意上的运营。

如果你的电商网站没有定位，那么这个店铺就走不远。

假设你的公司有生产手机壳，支架，防碎屏，还有平板、PC的3C产品。如果你把全部产品往上面传，那就是杂货铺，但是如果你重新筛选出一批产品对特定用户群体做下定位，再配合品牌包装以及故事，这调性就完全出来了。

比如我们可以把手机壳、支架以及防碎屏这块产品抽离出来，针对骑车的运动爱好者做一个b2c独立站，并且研发适合他们的产品，在产品功能上对于质量和使用场景再做一下优化，再配合品牌包装，一个专注于骑车爱好者的周边产品品牌就这样出来了。

是的，其实这个已经有人在做了，而且就十几个 SKU，一年能做上亿的销售额。

当你还在和别人打价格战，一个产品还赚不到1美金的时候，别人早就已经包装出自己的 产品，通过品牌溢价赚取高利润了。

转型需要了解的知识

做B2C和做B2B的独立站，本质上都是没有区别的，就是搞流量。只是B2C的玩法特别多，所以我们需要了解更多关于流量的玩法，才好去招募相关领域的人。

掌握判断产品适合哪个渠道的能力

这个挺重要的，因为选错了渠道就相当于选错了赛道，花时间做了一段时间才发现渠道不合适的时候，想调整已经晚了。作为领导人，赛道的选择和方向必须要把握的准。

掌握判断产品适合哪些营销手段

如果你的渠道是独立站，那么你要学会最基本的判断产品适合哪种营销模式的能力。这样才不会在错误的营销渠道里瞎琢磨浪费钱。

掌握团队的绩效考核方法

这涉及到了管理，其实优秀的管理者在不同的领域都可以很好的管理好项目的进展。因为他只需要抓核心内容即可，并且把控好项目的节奏和进度。我们可以通过招募有经验的电商运营人员，与之协商目标和细分下来的工作内容，通过OKR的方式去让团队不断的往目标靠拢，这样能够大大的提升项目的成功率。如果负责人自己都不参与经营，光想着靠招聘团队就能把项目做起来，那这转型也是很大几率要黄。

转型做B2C电商这事情不是儿戏。不论你的工厂再大，你也必须要有空杯精神去学习去摸索，把自己定位为一家刚创业的电商公司去做，这事的成功率才会更高。

by 淘宝集运到台湾