2008年全球金融危机的波及，以及近来的中美贸易战，降速了中国传统进出口外贸的发展，而新兴业态跨境电商却逆势增长，成为了外贸大军中的“黑马”，年增速达到25%，这也成为了传统外贸企业破局蜕变，再续辉煌的最佳渠道。但在转型升级路上，福建省海西汇跨境电商联盟会长陈志铁表示，传统外贸企业面对转型问题前，企业更多的是需要建立互联网思维，理解全球化的概念，关注企业自身问题及行业痛点，并作出更好的选择。

思考一：基于市场需求视角思考“由外而内”道路是否行得通？

中国是个拥有十几亿人口的庞大市场，扩大和提振内需也是一项长期的基本国策。陈志铁告诉雨果网，今年以来或将是外贸结构真正步入调整期的“风水岭”，外贸生存空间愈加狭小，而转战内贸则成为了许多外贸企业常见的转型思路。

虽然实施的企业不在少数，但成功者却寥寥无几。陈志铁分析称：“外贸企业冒然进入一个新市场，往往容易忽略了两大核心要素，一是能否满足该市场的需求，二是能否具备竞争优势。”

据透露，国内与国外的需求在非标化产品上存在显著差异。以服装品类为例，外贸圈子更是流传着“生产出来的衣服自己都不愿意穿”的段子。又如曾经火极一时的指尖猴子，该产品在欧美市场大热，但在国内市场却并未掀起波澜。这些非标化的产品若没有品牌，甚至还会陷入群雄混战的局面。

在陈志铁看来，国内的蛋糕看似体量庞大，但蛋糕的增长速度和每年增加的分食者已经明显不成比例。在这样的竞争环境中，外贸企业能切下多大的一块市场份额，在转型之前或许有必要先衡量一下。“国内市场虽看似‘诱人’，实则竞争也异常激烈，完全扔掉‘国外的门槛’仍需要三思而后行。”他如此说道。

思考二：转型跨境电商，自建团队还是代运营？

工厂转型跨境电商究竟是自建团队还是寻求团队合作代运营呢？陈志铁对此表示：“产品研发和管控供应链是工厂的强项。但从销售到生产研发的长链条来看，倘若事事都由工厂自身处理，则需要付出很多成本，并且整体效率较低。因此，分析自身优势，分阶段转型则尤为关键。”

他进一步指出，工厂如果欠缺合适的外贸经理或电商经理，不知如何设定目标、架构团队，甚至没有承担责任的人，这时候仅依赖招聘外贸业务员，往往难以转型成功。“不少工厂对跨境电商的理解仅限于‘打广告就有流量’，但其实，这种思维已不再适用于目前的外贸市场。”

据介绍，如今的广告投放途径都大同小异，差别在于不同的团队对细节的理解是否深入。部分企业为了节省成本，会将自己的产品授权给一些代运营公司。虽然支付给代运营公司的费用比起搭建跨境电商团队要划算得多，但良莠不齐的代运营公司，并不能给公司带来稳定直接的利益保障。

“因此，传统外贸企业在搭建跨境电商团队前，做好企业整体规划和产品运营架构是必不可少的。如果一个运营团队从开始就没有清晰的市场定位和运营规划，其必将一事无成。”他说道。

思考三：转型线上or线下？

传统外贸转型是转线上还是线下也是不少出口企业老板纠结之处。陈志铁分析称，不论是线上亦或是线下，企业最终目的无非就是获取流量，进而拿下客户。

线上流量思维：线上获取流量的主要阵地就是首页，卖家唯有提高排名才是获客的关键。而针对备货问题，线上备货思路重在以销定产，小单快翻。

具体来看，线上备货重心是研究产品款式，而后卖家再根据款式开始小批量投放，视销售情况逐步进行阶段式小规模翻单。

线下流量思维：线下获取流量方式在于多开店面。由于每个店面覆盖客户数量有限，因此为了能够获取更多的流量，则需要更多店铺的叠加。而线下备货的思路，即提前做好备货预测，根据预测进行大规模的生产，各店铺货。

“虽然线上渠道能够有效解决库存问题，但就目前来看，外贸企业实则更倾向于线下的备货及流量模式。”陈志铁认为，而今转型已成为传统外贸企业必然的发展趋势，线上线下相结合才是新的发展方向。比如，线上电商平台开设线下实体店铺，除了能够满足线下商品销售的功能以外，其真正目的还在于向线上导流。

思考四：选择第三方跨境电商平台还是独立站？

谈及第三方跨境电商平台和独立站的差异性，陈志铁认为：“第三方平台和独立站最大的区别在于，平台上本身有足够多的流量，可以为卖家提供快速出单快速成长的机会，很大程度上，流量就意味着生意，独立站缺少流量，自然也就缺少生意。”

据透露，独立战是2018年提出的新命题，就现阶段来看，真正能够借助于独立站渠道将企业做大做强的占比其实并不高。“可以预见的是，卖家一旦在独立站成长起来，量会很大且还会形成一种‘包围式’较为私密的流量。”

相比较第三方平台门槛较低，陈志铁并不建议新手卖家和小卖家在创业初期就开始尝试独立站。一方面，卖家自建运营维护团队需要投入更多的人力物力成本，投入成本高，效果短时间内难以显现；另一方面，建站初期可信度低，推广的难度较大，流量较少，对卖家思维运转是较大的考验。

不过，独立站也有其优势所在。卖家减少了佣金负担，能够在自己的平台上任意展示商品，空间容量不受限制。与此同时，独立站无论是框架、风格内容亦或是系统数据，皆由卖家自己掌控，甚至还可能结合自身和用户的特点，贴合用户消费习惯从而提供个性化的服务期。

无论如何，未来体量较大的跨境卖家势必会添加独立站的板块，而中小卖家的话，则需要先借用平台的力量做大体量，将人才沉淀下去再来做独立站。相信接下来出口电商市场，一定是平台与独立站并存的趋势发展，跨境电商发展必将回归产品本身，重视供应链，加速物流的配送，让支付变得高效安全，带动整个链条往健康、良性的趋势推进。

by 广东新西兰专线